Топ ошибок при закупке товаров в Китае

Китай продолжает развиваться как крупнейший торговый и промышленный центр, постепенно вытесняя с рынка опытных западных игроков. Дешёвая рабочая сила, высокая конкуренция, вынуждающая устанавливать невысокие цены на товары и огромные масштабы производства делают КНР привлекательной площадкой для инвестиций. Как и любой вид бизнеса, торговля с Китаем требует глубокого изучения рынка, местных особенностей и правил, которые важно будет соблюдать для успешного проведения сделок. В статье рассказываем, чего нельзя делать, начиная сотрудничество с китайцами.

Закупать только бюджетные товары

Казалось бы, низкая закупочная стоимость – гарантия растущей прибыли. Это так, но только на первый взгляд. В погоне за минимальной себестоимостью предприниматель рискует столкнуться с серьёзными препятствиями:

• жёсткая конкуренция;
• серьёзные потери на стоимости доставки;
• низкая добавленная стоимость.

Борьба с конкурентами – неизбежный итог внимания к низкобюджетным товарам. Во-первых, такие закупки требуют минимальных вложений, а значит интересны и доступны значительному кругу инвесторов с малым начальным бюджетом. Во-вторых, значительная часть дешёвой продукции – это предметы ежедневного использования, что объясняет огромный товарооборот.

Например, вы решили продавать контейнеры для еды. Закупаете их в Китае, а продаёте на местных площадках. Выглядит интересно. Однако, прежде чем начать, проверьте, является ли ваше предложение уникальным? Вполне возможно, что каталог уже перенасыщен подобными товарами и ваши контейнеры даже по низкой цене никому не нужны.

В контексте низкой добавленной стоимости речь идёт о потенциальной наценке. Увы, товары с изначально низкой ценной сложно продать значительно дороже, как бы вы ни улучшали их свойства. Например, обычные ручки для письма. Красивая упаковка вряд ли заставит покупателя заплатить за предмет втридорога.

Закупать товары больших размеров

Здесь действует правило, которое применимо к торговле в целом: прежде чем оформлять сделку, просчитайте рентабельность покупки. Многие начинающие предприниматели не учитывают расходы на доставку. Однако транспортировка груза может в разы поднять его, а в ряде случаев обходиться дороже, чем сам товар. Что касается крупногабаритных грузов, столкнуться придётся с «букетом» сложностей:

• выбор транспорта для доставки;
• тщательная упаковка товара;
• хранение груза после прибытия в Россию.

Особого внимания требуют хрупкие предметы, а также легко портящиеся товары. Даже если закупка крупногабарита выглядит привлекательно с точки зрения потенциальной прибыли, несколько раз пересчитайте все сопутствующие расходы, чтобы определить итоговую выгоду с продажи товаров.

Гнаться за массовым спросом

Мы уже отметили ранее, массовый спрос и очевидная востребованность товара – вовсе не гарантия успешной торговли и высокой прибыли. Несомненно, постоянная потребность потребителей в конкретном продукте – положительный момент для продавца. Однако, спрос рождает предложение. Какая бы ниша не пришлась по вкусу, гарантировано на ней присутствуют акулы рынка: компании, закрепившиеся много лет назад. Они давно нашли свои каналы продаж и бороться с ними за внимание покупателей будет крайне тяжело.

Чтобы выделиться на фоне опытных «гуру» новые игроки должны найти свою изюминку, специфику, которая отсутствует у конкурентов. С товарами массового спроса сделать это крайне сложно. Согласитесь, какую особенность вы найдёте в открывашках для стеклянных бутылок?

Дешевые поставщики – не значит выгодные

Низкая цена не равно выгодная перепродажа. Мы уже отметили это в первом пункте. Правило распространяется и на выбор поставщиков. Изучая предложения о сотрудничестве только в низком ценовом сегменте, вы рискуете столкнуться с недобросовестной компанией.

Классические варианты обмана:

• Через фейковую онлайн-торговлю.

Мошенничество онлайн – самая простая схема. Компания регистрирует домен под фиктивную фирму и размещает привлекательное предложение с низкой ценой. После того как купившиеся на уловку клиенты вносят предоплату, поставщик исчезает.

• Через изменение цены на этапе отгрузки товара.

Даже если вы убедились в существовании компании воочию, остаётся риск мошенничества в процессе сотрудничества. Поставщик может изменить условия договора уже на этапе выполнения заказа, после того как вы внесли предоплату.

• Через подмену груза.

Ещё одна «чёрная» схема – поставка некачественного груза. Изначально вам обещают доставку достойного товара из качественного сырья. Отменные параметры продукции могут подтвердить красивые выставочные образцы. Но на практике всё выглядит совсем иначе: в производстве поставщик использует дешёвое сырьё, или отгружает товар, который утратил свои характеристики из-за неправильного хранения. Выставочные образцы легко могут быть взяты у других фабрик.

Обратите внимание, что возврат некачественного товара поставщику практикуется крайне редко. Добиться получения уплаченных за отгрузку средств практически невозможно. Максимум, что можно получить – повторную поставку со скидкой. По этой причине обязательно проводите инспекцию груза перед отправкой в России. Дополнительная защита от обмана – внимательное изучение предложений на рынке, анализ среднерыночных цен на конкретную товарную группу. Так, вы сможете сразу откинуть сомнительные предложения с явно заниженной стоимостью.

Сотрудничество с фабрикой

Начиная торговлю с Поднебесной, многие даже не смотрят в сторону посредников, рассматривая обращение к ним как пустую трату денег. Новички уверены, что наибольшую рентабельность принесёт лишь сотрудничество напрямую с изготовителем. Это заблуждение.

Наряду с очевидными плюсами прямых поставок (отгрузка крупными партиями по оптовым ценам, контроль на всех этапах сотрудничества), покупателей ожидает немало подводных камней. Прямая отгрузка товара от фабрики сопряжена с некоторыми сложностями.

• Трудности с организацией эффективного партнёрства из-за языкового барьера и культурных различий.

Подавляющая часть китайских заводов ориентирована на местный рынок. Такие фабрики не готовы к сотрудничеству с иностранцами и не демонстрируют малейшего желания менять свою политику. Столкнувшись с подобным производителем, будьте готовы к полному непониманию ваших интересов, отсутствию знаний международных стандартов и отказу вести открытый диалог. Проблемы будут возникать на всех стадиях взаимодействия: начиная с согласования отгрузок и заканчивая контролем партии и подготовкой документов на экспорт.

• Отсутствие опыта поставок продукции на иностранный рынок.

Даже если поставщик готов к сотрудничеству, незнание правил международной торговли и отсутствие малейшего опыта работы на импорт серьёзно осложнят взаимодействие. Многие фабрики, работающие на внутренний рынок, вовсе не имеют экспортной лицензии и не могут поставлять товары за границы страны.

• Специфический и достаточно узкий ассортимент фабрики производителя.

Сотрудничество с фабрикой напрямую может быть выгодно при торговли узкой группой товаров с большими объёмами продаж. Если вам интересен мелкий опт, то предложения производителя будут попросту невыгодны.

• Существенные ограничения на минимальный объём поставки.

Это вытекающее из предыдущего пункта последствие.

Что интересно производителю? Прежде всего, регулярные покупки в больших объёмах. Никто не будет отгружать мизерную партию товара. Размер скидки также напрямую зависит от масштаба отгрузки. Более того, на серьёзные ценовые послабления в самом начале рассчитывать не придётся: ожидать поблажек можно лишь после 3-4 сделок.

Спешка

Данную особенность ещё называют «синдромом срочного заказа». Считается, что это самая распространённая ошибка новичков при покупке товаров из Китая. Желание запустить бизнес как можно быстрее абсолютно понятно. Однако чаще всего спешка приводит не к успеху, а к катастрофе.

Чем чревато стремление запустить бизнес за пару месяцев:

• Проблемы с подбором продукции.

Сюда относится целый комплекс трудностей, которые будут развиваться по цепной реакции. Отсутствие чёткого представления о товаре для импорта чревато загвоздками в поиске надёжного поставщика, в разработке ценовой политики и уникального торгового предложения для целевой аудитории. Не изучив досконально рынок, бизнесмен не сможет должным образом организовать контроль качества отгрузки.

• Потеря прибыли.

Сэкономив время на поиске достойного поставщика, импортёр рискует упустить прибыль: фабрика попросту не сможет организовать отгрузку пробной партии в короткие сроки, которые установил нетерпеливый заказчик.

• Получение некачественного товара.

Это прямое следствие перечисленных выше проблем. Необоснованная спешка в поиске поставщика, недостаточное изучение рынка и минимум внимания к производственному процессу выбранного партнёра чреваты получением товара низкого качества. Понесённые от этого убытки могут быть гораздо более серьезными, чем время, сэкономленное в попытках ускорить процесс.

• Срыв сроков поставки.

Минимум внимания к деталям и недостаточно доскональное изучение работы поставщика легко может привести к задержкам отгрузки. Не редки случаи, когда фабрики обговаривает более короткий срок поставки, а на деле задерживает отгрузку партии.

Ориентироваться только на трендовые (популярные) товары

Правило распространяется не только на бизнес с Поднебесной, но и на все виды торговли. Своевременное попадание в тренд действительно способно принести предпринимателю ощутимую прибыль. Однако негативных последствий от ориентации лишь на модные веяния может быть гораздо больше.

Специфика работы с модными трендами:

• Высокая вероятность «не успеть» вовремя зайти на рынок.
• Краткосрочная прибыль с высокими рисками для бизнеса в продолжительной перспективе.
• Высокая конкуренция.

В борьбе за массовым спросом крайне важно «попасть в струю», сделав это вовремя. Любое промедление чревато финансовыми потерями. Успех в данном случае приходит к тем, кто вышел на рынок первым.

Например, криптовалютный бум 2015-2017 годов вызвал интерес к майнингу (добыче криптовалюты) среди тысяч пользователей, далёких от IT-индустрии и финансов. Это, в свою очередь, взорвало спрос на электронные комплектующие для организации майнинга в домашних условиях (видеокарты, специализированное оборудование). На тот момент создание собственной «майнинговой фермы» могло принести значительную прибыль, а вложения в подобный бизнес легко окупались за 4-6 месяцев. Однако прошло немного времени и интерес к криптоторговле стал падать, а с ним и доходы майнеров. Тренд не отменяет успеха тех, кто вошёл на рынок в самом начале. Однако пользователи, заинтересовавшиеся бизнесом чуть позже, оказались в убытках.

Заключение

Выход на сотрудничество с китайским производителем – важнейший шаг в развитии бизнеса по продажам в сфере B2B и B2C. Однако процесс этот, как и все этапы предпринимательства, не терпит спешки. Начиная взаимодействие с Поднебесной, не нужно бежать впереди паровоза. Начать следует с досконального изучения рынка, поиска надёжных поставщиков, анализа потенциальной прибыли и всевозможных рисков. Не стоит вестись на модные тренды, избитые стереотипы. Внимание к деталям и продуманный план действий – гарантия успешного сотрудничества с поставщиками из Китая.